Die Analyse des Umfelds und des Marktes hat die Probleme und Widersprüche im Accessoire-Geschäft deutlich herausgearbeitet. Es geht darum, wie man die schwierige Marktphase übersteht, um zukünftig erfolgreich zu sein, und darum, wie man bei begrenzten Gewinnen den Marktanteil maximiert.
Was sind also die Wettbewerbsfaktoren für Zubehörhändler?
Wie der Autor in „Falsche Behauptung? Wie im Artikel „E-Commerce von Baumaschinenteilen“ erörtert, ist das Zubehörgeschäft im Kern ein Vermittler, bietet aber auch einen erheblichen Mehrwert: Zum einen die Kundengewinnung, bei der lokal potenzielle Kunden mit Bedarf angesprochen werden; zum anderen der Vertrieb, der es ermöglicht, Zubehörprodukte auch aus entfernten Regionen zu den Kunden zu bringen; zum dritten der Service, der durch hochprofessionelles Fachwissen die passenden und kostengünstigen Produkte aus dem unübersichtlichen Zubehörsortiment herausfiltert; und schließlich die Verbindung zwischen Kundendienst und Vertrauensbasis. Diese Vertrauensbasis kann die Kosten von Geschäftstransaktionen effektiv senken und Kunden bei Problemen nach dem Kauf unterstützen.
Deshalb müssen wir uns zunächst überlegen, welchen Mehrwert wir unseren Kunden bieten, welcher Mehrwert von anderen Wettbewerbern nicht eliminiert werden kann und wo wir einen komparativen Vorteil haben, und wie wir diesen Mehrwert steigern können.
Zweitens, nach dem Wert, stellt sich die Frage nach dem Preis. Als kommerzielles Transportunternehmen ist Gewinn unser Ziel, und der Cashflow ist die Grundlage unseres Überlebens. Wie wir unseren Cashflow sichern, unsere Kosten senken, unsere Einnahmen steigern und im Wettbewerb bestehen können, ist die zentrale Herausforderung, der wir uns stellen müssen.
Komparativer Vorteil 1:Kundenakquise
Wie viele Zubehörhändler haben seit Langem keine Neukunden mehr gewonnen, und der Zuwachs an Neukunden gleicht den Verlust an Bestandskunden bei Weitem aus? Der Markt ist ein riskantes Unterfangen, und die Bedeutung der Kundengewinnung liegt auf der Hand. Auch an der Börse ist Kundengewinnung unerlässlich. Wer mehr Kunden hat, verliert welche an die Konkurrenz. Achten Sie daher verstärkt auf Kundenverluste, um nicht von Ihren Mitbewerbern überholt zu werden.
Kundenverkehr ist die Grundlage des Geschäfts. Früher kamen die Kunden von selbst, und wer ein Schild aufstellte, konnte Geld verdienen. Später, als sich der Kundenverkehr auf einem Markt konzentrierte, konnte man auch durch die Eröffnung eines Ladens im Einzelhandel und das Warten auf Kundschaft Geld verdienen. Nach dieser Blütezeit wandelte sich das Prinzip: Kunden aktiv zu suchen, mit dem Auto abzufahren und über verschiedene Kanäle zu akquirieren. Heute findet der Kundenverkehr hauptsächlich über WeChat statt, und Kunden verlassen sich auf WeChat-Gruppen und Mundpropaganda.
Kurz gesagt: Accessoires-Händler sollten dort präsent sein, wo sich die Kundschaft aufhält. Douyin und WeChat sind zweifellos die zentralen Anlaufstellen für Kunden. Wer nicht kontinuierlich neue Kunden gewinnt und die aktuellen Trends nutzt, für den ist es sinnlos, über andere Kanäle zu sprechen, wenn er keine Kunden hat.
Der Autor schlägt vor, dass Händler, die 2022 noch Zubehör verkaufen, die Marketing- und Kundengewinnungsmethoden der neuen Ära erlernen und Traffic über Douyin und private Domains generieren müssen. Der Autor wird dies im nächsten Artikel detailliert beschreiben. Wenn Plattformen, Hersteller und Drittanbieter über ein großes und kostengünstiges Nutzeraufkommen im Bereich Zubehör verfügen, wird der Spielraum einzelner Händler weiter eingeschränkt.
Komparativer Vorteil zwei:Verkehr
Die Warenversorgung ist ein unverzichtbarer Wertfaktor. Baumaschinen sind Produktionsmittel, und ein Stillstand führt zu Produktionsausfällen. Daher ist die rechtzeitige Verfügbarkeit von Zubehör von entscheidender Bedeutung. Mit der Weiterentwicklung der Logistik schaffen Hersteller neue Vertriebswege, wodurch der Druck auf Zwischenhändler weiter zunimmt. Es ist offensichtlich, dass landesweite Großhändler den Markt der regionalen Großhändler unter Druck setzen, und diese wiederum die Händler im Endkundengeschäft. Der Wettbewerb zwischen den Provinzen ist allgegenwärtig; so schrumpft beispielsweise der Ersatzteilmarkt in Tianjin aufgrund des Aufstiegs von Peking, Shenyang, Changchun, Zhengzhou und Shijiazhuang. Als Wertschöpfungskette der Warenversorgung müssen wir uns aus logistischer Sicht fragen: Mit wem konkurriere ich (wahrscheinlich nicht mehr mit dem alten Marktführer nebenan) und mit wem kann ich konkurrieren (nicht unbedingt nur mit dem ursprünglichen Marktführer)?
Komparativer Vorteil drei:Service
Früher stand das Produkt im Vordergrund, doch heute schrumpft der Unterschied zwischen den Produkten immer mehr, und Zubehörhändler erkennen zunehmend, dass sie sich zu Dienstleistungsanbietern entwickeln müssen. Die Gründe für die sinkende Kundenabwanderung liegen auf der Hand: Immer weniger Faktoren sind auf das Produkt selbst zurückzuführen, während die Abwanderung zunehmend durch Dienstleistungen bedingt ist.
Ausgezeichnete Händler organisieren ihre Produkte übersichtlich und haben einen guten Lagerbestand, doch das ist nur die Basis. Die nächste Stufe ist die Serviceorientierung. Kundenservice bedeutet nicht, Produkte zu verkaufen, sondern Probleme zu lösen. Wir müssen eine Unternehmensstruktur aufbauen, die Kunden bei der Problemlösung unterstützt. Die fortgeschrittene Stufe ist die Produktisierung von Dienstleistungen. Wie bei Haidilao wird die Dienstleistung standardisiert, sodass sie reproduzierbar, quantifizierbar und nachvollziehbar ist. Nur so können wir den Markt optimal erschließen und Skaleneffekte erzielen.
Nachdem das Produkt gewartet wurde, können Sie sich auf den Service verlassen, um eine feste Kundengruppe zu gewinnen und eine unangefochtene Marktposition zu erlangen. Nach der Kommerzialisierung des Services sind Sie in der Lage, den Markt zu erobern und großflächig zu expandieren. Ebenso wichtig ist es, die Entstehung großer Organisationen und Markenketten mit solchen Fähigkeiten im Auge zu behalten.
Komparativer Vorteil Vier:Vertrauen
Schwerer zu gewinnen als guter Service ist Vertrauen. Vertrauen ist ein sehr sensibles Gut. Ist es groß, bildet es eine Marke. Wer erfolgreich Markenaufbau betreibt und Kundenloyalität genießt, kann auch höhere Gewinne erzielen; ist es klein, beruht es auf einer individuellen Neigung. Ein Kunde vertraut möglicherweise nur Ihnen, nicht aber Ihren Mitarbeitern. Umgekehrt kann es vorkommen, dass ein Kunde Ihren Mitarbeitern mehr vertraut als Ihrem Unternehmen. Verlässt ein Mitarbeiter das Unternehmen, verliert man auch den Kunden.
Wer das Vertrauen der Kunden kostengünstig gewinnt, kann sich im Markt abheben. Wer diesen Faktor der Kundenvertrauensgewinnung versteht und gezielt steuert, kann einen größeren Marktanteil erobern. Einige Accessoire-Händler nutzen Douyin, um Kunden anzulocken, und haben festgestellt, dass unbekannte Kunden auf Douyin eine höhere Kaufrate aufweisen. Der Grund dafür ist, dass kurze Videos auf Douyin den Anbieter als Person präsentieren, sodass unbekannte Kunden ihn sofort kennenlernen können, ohne offline gehen zu müssen. So lässt sich schnell Vertrauen aufbauen, weshalb kurze Videos für zukünftige Accessoire-Händler zum Standard werden sollten.
Nachdem wir unsere komparativen Vorteile anhand der vier oben genannten Dimensionen betrachtet haben, müssen wir unsere eigenen Vorteile aus betriebswirtschaftlicher Sicht analysieren, d. h. Kosten senken und Einnahmen steigern. Wir müssen kostengünstig überleben und gleichzeitig unseren Umsatz steigern. Der Weg von grobem zu ausgefeiltem Management, von unkonventionellem zu standardisiertem Service ist weit fortgeschritten. Diese Managementkategorie umfasst verschiedene Methoden und Vorgehensweisen und spiegelt gleichzeitig die Marktreife wider, die höhere Anforderungen an das Management stellt.
Veröffentlichungsdatum: 11. April 2022